4 tips – Hoe Technische bedrijven hun verkoop verbeteren
Veel van de technische bedrijven die wij coachen zijn prachtige groeibedrijven. Ze draaien soms hun eerste miljoen, soms meerdere miljoenen omzet. En dat voelt geweldig! Ze zijn trots op hun business, trots op wat ze bereikt hebben. En terecht.
Maar als je heel eerlijk bent, is er ook een andere kant aan die groei. Want de ontwikkelingen gaan hard! Hoe houd je dit bij?
Innovatie is nu meer relevant dan ooit, zowel in productie, maar juist ook in verkoop. En dat schiet er soms nog wel een beetje bij in.
Om je succes verder te ondersteunen hebben we vier manieren verzameld waarbij verkoop nóg beter kan functioneren en je concurrentie ver achter je kan laten:
- Breng marketing samen met verkoop, hierdoor verbeterd de communicatie en steunt men op elkaar met als doel nog succesvoller te zijn. Deze verkoopmarketingtactiek wordt ook wel smarketing genoemd. 😊
- Focus je op bestaande accounts en werk eraan hier je omzet te verhogen.
- Benader nieuwe accounts op maat. Een maatpak zit toch altijd lekkerder dan confectie.
- Maak je klanten fan, je haalt hier niet alleen een groot deel van je omzet mee binnen, je vergroot ook nog eens je verkoopteam.
1. Marketing op één lijn met verkoop
Het afstemmen van marketing- en verkoopteams heeft tot doel de communicatie tussen de twee groepen te verbeteren en gezamenlijke doelen te creëren.
Deze verkoopmarketingtactiek wordt ook wel smarketing genoemd en is afhankelijk van het marketingteam dat een vooraf bepaald aantal leads levert zodat de verkoopafdeling dit kan opvolgen.
Omdat alle doelen en resultaten kwantificeerbaar zijn, is het eenvoudig om de omzet te verhogen door de prestaties eenvoudigweg opnieuw te evalueren en het aantal leads te bepalen dat nodig is om het vereiste aantal verkopen te behalen.
2. Focus op bestaande accounts
Klantenbehoud is essentieel bij een bedrijf en de meest eenvoudige – en kosteneffectieve manier – om eenvoudig de omzet te verhogen. Volgens een rapport van Harvard Business School kan een groei van 5% in klantenbehoud de inkomsten met 95% verhogen.
Het richten op huidige klanten is interessant voor de omzet omdat je reeds een vertrouwen met ze hebt opgebouwd. Hierdoor zullen ze sneller van je afnemen. Aangezien je reeds bestaande communicatielijnen met ze hebt, zijn de kosten voor het aanbieden van nieuwe aanbiedingen of eenmalige deals veel lager.
3. Nieuwe accounts op maat benaderen
Individuele klanten hebben hun eigen pijnpunten en redenen om tot een overeenkomst met je aan te gaan. Omdat deze motieven enorm kunnen verschillen, is het interessant om elke potentiële koper anders te benaderen en een pitch te maken die specifiek op hen is gericht.
Een verkoopteam kan de eerste communicatie opbouwen door prospects te bellen om via vragen hun pijnpunten te achterhalen. Op basis van die informatie kan een op maat gemaakte verkoopaanbieding worden opgesteld en gepresenteerd aan je prospect.
Hoewel dit veel meer voorbereidingstijd vergt, is het veel succesvoller dan algemene berichten en gesprekken die je in bulk naar zoveel mogelijk mensen stuurt.
4. Maak je klanten fan
Wanneer je de wet van Pareto toepast op transacties, verklaart deze dat 80% van de omzet uit verkopen afkomstig is van slechts 20% van je klantenbestand.
Om dit in de praktijk toe te passen, moet je deze veelbelovende klanten koesteren en acties plannen om in deze groep nog eens 10-20% om te zetten.
Een kostenefficiënte manier om dit te bereiken, is door een krachtige strategie voor contentmarketing te ontwikkelen.
Door gratis educatie te bieden (via online materialen óf met behulp van kennissessies), koester je je huidige klanten extra. Dit zorgt voor een waardevolle relatie en kun je hierna concrete acties zetten voor het ontwikkelen van extra omzet.
Uiteindelijk creëer je zo echte fans van je merk. Deze fans hebben het potentieel om je bedrijf draaiende te houden.
Hoe goed je deze strategieën implementeert, bepaalt hoeveel inkomsten je genereert.
Vergeet niet om je op zowel bestaande als nieuwe klanten te richten, want beiden hebben de potentie om een overeenkomst met je aan te gaan. Het enige wat je dan nog hoeft te doen is verkopen. 😊 😊
Denk je dat er méér potentie in je verkoop zit en wil je hier graag over sparren? In een strategiesessie van 2 uur halen we direct een aantal kansen naar boven die je meteen kunt toepassen en je méér omzet opleveren.
Wil je uitgenodigd worden voor zo’n sessie? Laat dan een bericht achter via onderstaand formulier.
Graag! Nodig mij uit 😊
Karin Muller is Managing Director van LinkLeaders.
Karin begeleidt en traint organisaties die makkelijker de juiste klanten willen werven.
Hierin werkt ze volgens een aanpak die LinkLeaders in de loop der jaren heeft ontwikkelt, waarbij online en persoonlijke verkoopactiviteiten elkaar krachtig aanvullen.