Case Study
HOE DEZE IT DIENSTVERLENER IN 11 MAANDEN 300% MÉÉR OMZET CREËERDEIntroductie
Met een slimme aanpak steeg de omzet met 300%
Bedrijfsprofiel.
- 14 medewerkers
- Documentmanagement software
- Omzet €2.9m
- Locatie: Benelux
Luisteren kan ook
Podcast: Play in new window | Download (Duration: 13:16 — 18.2MB) | Embed
Via LinkedIn en onze regelmatige online informatiesessies kwamen we in contact met de CEO en eigenaar van IT dienstverlener X.
Hij deelde z’n frustratie met ons over de resultaten van z’n verkoopactiviteiten.
Deze IT dienstverlener levert wereldwijd niche software oplossingen in een zeer specifieke markt. De markt waarin het bedrijf opereert, is sterk aan concurrentie onderhevig. Er zijn vele IT dienstverleners, waarbij veelal het onderlinge onderscheid nauwelijks zichtbaar is.
DE SITUATIE BIJ HET BEDRIJF VOOR WE MET ZE AAN HET WERK GINGEN
DE MARKTPOSITIE VAN BEDIJF X
Bedrijf x heeft een hele goede reputatie als IT dienstverlener. Omdat ze voor zulke specifieke niches in sensitieve markten opereren is dit echter nauwelijks zichtbaar: vanuit privacy overwegingen willen klanten veelal geen herkenbare getuigschriften afgeven. Op een onafhankelijk (unaniem) beoordelingsplatform hebben ze inmiddels echter een 5-star rating (de hoogste score).
In de praktijk bleek dat bedrijf x voor haar acquisitie voornamelijk afhankelijk was van het functioneren van partners. Helaas dat dit afgelopen jaren veel tijd gekost en te weinig opgeleverd. Dit was dus een te grote afhankelijkheid voor een belangrijk onderdeel van de organisatie en dat moest anders.
Een paar maanden voordat we met bedrijf x aan de slag gingen hadden ze besloten zelf prospects rechtstreeks te gaan benaderen. Hiervoor hadden ze een automatiseringstool voor LinkedIn aangeschaft, maar dat had ze ook nog nooit een lead via LinkedIn opgeleverd.
Dat was echter niet het enige waar onze zorg lag. Bij veel bedrijven staan de producten en productnamen van de organisatie centraal in de marketing- en verkoopactiviteiten. Bij bedrijf was dit niet anders; termen als applicatieontwikkeling, cloudapplicaties, big data, SaaS werden continu gebruikt.
Een marketing boodschap gaat niet over je product
DE ONDUIDELIJKE BOODSCHAP VAN BEDRIJF X
De boodschap van bedrijf x was onvoldoende duidelijk. Het grote probleem was, dat klanten werden aangesproken over de producten van bedrijf x.
Het probleem is dat met een dergelijke boodschap het voor een prospect onvoldoende duidelijk is hoe ze met de diensten van bedrijf x worden geholpen.
De kwaliteit van je product is natuurlijk essentieel, je onderscheidende vermogen licht echter in de manier waarop je product het probleem van je klant oplost. Dát is doorslaggevend voor een prospect. Een gegeven waar, kort gezegd, slechts weinig organisaties in hun verkoop en communicatie invulling aan geven. Dit was dus ook bij bedrijf x het geval.
Wanneer je prospects niet in 3 seconden begrijpen hoe je organisatie hem kan helpen, ben je ze kwijt.
Gevolg van deze niet heldere communicatie was dat de CEO van bedrijf x heel hard bezig was met z’n verkoop, maar dat dit niet het meest efficiënte aanpak leek. In z’n ‘rechtstreekse’ aanpak was het véél koud benaderen, met als gevolg véél trekken en duwen om tot verkoopgesprekken te komen.
Héél hard werken voor weinig dus eigenlijk.
En op het moment dat bedrijf x in offertetrajecten belandde, was dit vaak in concurrentie met meerdere andere bedrijven.
Terwijl bedrijf x met de kwaliteit van hun diensten meestal met kop en schouders boven die concurrenten uitstak.
Alles bij elkaar legde dit een grote druk op de directie en de organisatie. Ze zochten naar het omslagpunt waar ze met hun organisatie voor stonden, maar leken hier nog niet de invulling op gevonden te hebben.
Er waren nieuwe ideeën nodig, hoe bedrijf x met méér prospects in contact kon komen zodat méér verkoopgesprekken gevoerd konden worden.
We zagen meteen allerlei mogelijkheden, maar eerst moest nog een belangrijke hobbel genomen worden. Want er speelde ook nog een ander probleem: de invulling van het verkoopproces.
”De verkoopstappen van de organisatie waren log en nodigden prospects onvoldoende uit tot ‘snuffelen’”
De verkoopstappen nodigden niet uit tot reactie.
DE VERKOOPSTAPPEN VAN BEDRIJF X
De CEO en het verkoopteam van bedrijf x worstelden met hun acquisitie. Hierdoor hadden ze te weinig leads. Daarnaast was het besluitvormingsproces van prospects ook nog eens minimaal 6 maanden tot een jaar.
Eenvoudig geconcludeerd:
- Aan het begin van die funnel moesten véél meer leads geworven worden;
- In die funnel moesten prospects beter getriggerd worden waardoor ze sneller dat besluitvormingsproces doorliepen.
Recent had bedrijf x besloten in hun acquisitie niet meer afhankelijk te zijn van partners. In deze markt is het organiseren van online presentaties redelijk bekend, dus dat hadden ze opgepakt.
Helaas was deze online presentatie nog niet zo goed bevallen:
- Er waren minder dan 10 mensen aanwezig, waarvan een deel reeds klant was.
- Daarnaast hadden ze geprobeerd om via LinkedIn mensen naar deze sessie te werven, hetgeen nauwelijks resultaat had opgeleverd.
De resultaten van bedrijf x waren dus enorm divers, hun bestaande klanten waren zéér tevreden. Dus eenmaal binnen, blijven ze klant. Ondertussen lukte het ze onvoldoende hun verkoopactiviteiten op te schalen.
SAMENGEVAT WAS DE SITUATIE BIJ BEDRIJF X PENIBEL:
- Onvoldoende onderscheidingskracht t.a.v. prijsvechters in deze markt
- Onvoldoende leads van goede kwaliteit
- Veel stress en frustratie bij de directie en verkopers omdat resultaten niet werden gehaald.
Dat moest dus anders.
Om deze situatie snel te veranderen, besloten we tot de volgende aanpak die we nu kort zullen toelichten.
ONZE AANPAK
We zijn bij bedrijf x op de volgende manier aan de slag te gaan:
1. DUIDELIJKE ONDERSCHEIDING VAN DE CONCURRENTIE
Met productcommunicatie distantieer je onvoldoende van concurrentie.
Weet wat je prospect nodig heeft en biedt dit aan.
Als Henri Ford had gevraagd wat voor vervoer men nodig had, had men gezegd “een sneller paard”. In plaats daarvan kwam hij met het T Ford model.
Je prospect weet niet wat technisch mogelijk is. Jij weet dat wel, maar je moet dit dan wél koppelen aan de behoefte van je prospect.
We zijn als volgt aan het werk gegaan:
EEN AANTREKKELIJKE EN HERKENBARE POSITIONERING
Voor de eigenaren en medewerkers van bedrijf x was het vaak lastig om uit te leggen wat ze precies te bieden hadden aan klanten. Doordat ze zo dicht op hun product zaten, hadden ze vaak de neiging alles tot in detail aan klanten te willen uitleggen. Dit in plaats van de waarde voor hen uit te leggen.
Prospects zagen daardoor vaak de waarde van ook niet en begrepen niet waarom andere IT diensten goedkoper werden aangeboden.
Wanneer je een prospect niet raakt met je boodschap, zien ze onvoldoende hoe je dienst hen het leven makkelijker kan maken. Dan zullen ze verder zoeken naar een boodschap die hen wel raakt en dit inzicht wel biedt.
Gezamenlijk met het verkoopteam hebben we de volgende zaken aangepakt:
- Medewerkers kozen gezamenlijk een sterk vereenvoudigde boodschap die specifiek gericht was op de oplossing die bedrijf x bood.
- Deze boodschap is hierna op alle bestaande middelen doorgevoerd zowel online als offline.
2. OPTIMALISATIE VERKOOPSTAPPEN
De huidige verkoopstappen van bedrijf x waren eigenlijk heel summier. Prospect werden koud benaderd en dan begon het trekken en leuren om met ze in gesprek te komen.
Dit werd telefonisch uitgevoerd en via massale LinkedIn berichten.
Het risico bij deze berichten was dat bedrijf x véél te snel wilde gaan in de ontwikkeling van de relatie met de prospect. Resultaat is dat de prospect zwaar op de rem stapt, of simpelweg afhaakt
De verkoopstappen werden zo ingericht dat propects zélf in kleine stapjes de kennismaking én relatie met bedrijf x konden ontwikkelen. Elke verkoopstap bracht ze verder in contact met de betrokkenen van bedrijf X.
Een contentstrategie ter ondersteuning van deze verkoopstappen heeft hierin enorm geholpen in de ontwikkeling van deze relatie.
Belangrijk onderdeel in deze verkoopstappen bleef nog steeds de online kennissessie. Echter de stappen vóór deze sessie werden nu veel méér kwalitatief ingericht. Daarnaast werd in élk bericht en bij elke actie de merkboodschap gecommuniceerd, gecombineerd met de pijn van prospects.
De berichten waren dus allen gericht op:
- Relevant voor de prospect
- Pijn van de prospect
- Toegevoegde waarde van bedrijf X
Vanuit al deze activiteiten ontstond een hogere engagement met de contactpersonen.
3. ACTIEVE LEADGENERATIE MET BEHULP VAN LINKEDIN
De boodschap en de verkoopstappen waren nu enorm vereenvoudigd. Nu was het zaak om de gewenste doelgroep hiervan op de hoogte te stellen.
De CEO en verkopers leerden hoe ze LinkedIn effectief konden gebruiken.
LinkedIn werd daarmee een belangrijke bron van leads. In plaats van koude acquisitie werd dagelijks een half uur tijd besteed aan hele effectieve LinkedInactiviteiten.
Na elke sessie werden nieuwe inzichten en vaardigheden direct geïmplementeerd.
Dit leverde direct resultaat op: een week na de eerste sessie kwam een zéér kwalitatieve lead binnen via LinkedIn. De manier waarop deze zich aanmeldde, mét de hoeveelheid informatie gaf al snel aan dat het besluitvormingstraject in een keer met 50% was ingekort.
4. EEN MULTIMEDIALE AANPAK BLIJFT NATUURLIJK ESSENTIEEL
Hoewel LinkedIn een zeer belangrijk middel is in de Lead Generatie, is dit natuurlijk nooit het enige middel.
Overwegingen hierin zijn tweeledig:
- LinkedIn blijft altijd een extern middel. Daarin blijf je altijd afhankelijk van de ontwikkeling van LinkedIn in hoeverre je beschikking hebt over gegevens van je netwerk. Het is daarom zaak zo snel mogelijk het eigen netwerk verder te ontwikkelen binnen de middelen van je eigen organisatie.
- Niet iedereen bereik je optimaal via LinkedIn en LinkedIn blijft altijd een onderdeel in je totale verkoopproces. Dit betekent dat je bestaande middelen (website, mail, telefoon én natuurlijk het persoonlijke 1-op-1 contact, etc.) essentieel blijven.
HOE WE HET AANGEPAKT HEBBEN
Het grote risico bij dit soort verandertrajecten, gericht op een belangrijke omzetstijging, is dat de ambitieuze resultaten niet of nauwelijks worden bereikt, versloffen en snel de ‘oude’ activiteiten weer worden opgepakt.
Om die reden werken we nooit met eenmalige trainingen. Die gaan vaak het ene oor in, het andere uit en veroorzaken stress. Er verandert niet wezenlijk iets.
Een belangrijk uitgangspunt in onze trajecten is dat het efficiënt wordt ingericht, sterk gericht op resultaat. Het moeten echter lichte trajecten zijn, die weinig druk leggen op de medewerkers.
De heldere programma-aanpak en sturing op resultaten bleken belangrijke succesfactoren. Al met al factoren die tot bijzondere resultaten leidden.
Want de resultaten van dit traject waren fenomenaal.
Had de online kennissessie voorheen weinig opgeleverd, nu was dat even andere koek:
- 95 prospects (dus géén klanten) hadden zich ingeschreven voor de kennissessie
- 45 prospects waren daadwerklijk aanwezig in de sessie (show up rate: 47%, benchmark is 33%)
- Vanuit de sessie is men met 10 prospects in gesprek geraakt (conversie van 22%, benchmark is 10%).
Inmiddels is een omzetstijging van 300% bereikt! Kortom, het traject is met gróót succes uitgevoerd.
Welke 4 leerpunten we hebben opgedaan in dit traject?
ONZE 4 LEERPUNTEN OM AANZIENLIJKE OMZETSTIJGINGEN TE REALISEREN
Natuurlijk willen veel bedrijven een omzetverhoging. Dan wordt vaak naar een verkooptraining gekeken en gestuurd op het ‘aantal contactmomenten’. Dit blijkt echter niet voldoende en daarnaast voor de verkopers zéér frustrerend.
Er zijn verschillende kritische succesfactoren, die aangepakt moeten worden, om een goed resultaat te halen.
Wat is wat we bij bedrijf x bereikt hebben: een omzetverhoging van 300%. We hebben in dit proces 4 leerpunten verzameld die voor dit waanzinnig resultaat hebben gezorgd.
Met productcommunicatie distantieer je onvoldoende van concurrentie. Gevolg is dat je organisatie als een commodity wordt gezien. Hierdoor is prijsdiscussie een continu en frustrerend gegeven voor verkopers. Met een krachtige merkboodschap blijf je verder weg van de prijsdiscussie.
Wat volgens een verkoper enorm interessant is, zit een prospect veelal niet op te wachten. Door het verkoopproces pragmatischer en méér op de wensen van de prospect in te richten, worden moeiteloos betere resultaten behaald.
Er is slechts een half uur per dag nodig om koude leads via LinkedIn te vinden en een daadwerkelijke connectie mee op te bouwen. En dat allemaal zonder dure beurzen, evenementen of reiskosten.
Wij zijn de laatsten die zeggen dat je met LinkedIn geen mail, telefoon of persoonlijke afspraak meer nodig hebt. Een daadwerkelijke deal wordt natuurlijk aan tafel gesloten. Door het constant toepassen van de verkoopstappen, in een multimediale aanpak, wordt het traject echter vereenvoudigd én sterk ingekort.
TOT SLOT:
Ook begeleiding van buitenaf is essentieel. Zelf zie je het als directeur of manager na een tijdje niet meer. Daarnaast ben je geen marketing- of LinkedIn expert. Het ontwikkelen van de beste boodschap en de doorvertaling in diverse middelen vergt ervaring en expertise.
Natuurlijk kun je zelf ook iets bereiken, maar dat zal langer duren en meer frustratie opleveren. Met kennis van buitenaf nodig bereik je in korte tijd enorme verbeteringen.
WIL JE DEZE RESULTATEN OOK?
Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek.