De voordelen van account-based marketing voor B2B-bedrijven

De voordelen van account-based marketing voor B2B-bedrijven

Belangrijkste punten

• ABM levert 208% meer omzet op dan traditionele marketing
• 84% van de B2B-marketeers ziet betere klantrelaties door ABM
• Gerichte aanpak voorkomt verspilling van tijd en geld
• 91% van de marketeers rapporteert grotere deals (50% toename)
• Sales en marketing werken beter samen met één gezamenlijk doel
• Kortere verkoopprocessen door direct de juiste beslissers te bereiken
• Meetbare resultaten maken optimalisatie eenvoudiger
• Verbeterde klantervaring door relevante, persoonlijke communicatie

Wat is Account-Based Marketing?

Je hebt vast weleens gehoord van Account-Based Marketing (ABM), maar wat is het eigenlijk? ABM is een slimme manier van werken waarbij je niet zomaar adverteert voor iedereen die het maar wil zien. Nee, je kiest juist heel bewust welke bedrijven je wil bereiken en maakt dan speciale marketingacties voor precies die bedrijven.

Dit is heel anders dan gewone marketing. Bij normale marketing gooi je een groot net uit en hoopt dat er wat vissen in blijven hangen. Bij ABM kies je precies welke vis je wil vangen en maak je een plan om alleen díe vis te bereiken.

Ik werk nu al 8 jaar met ABM en het verschil is echt enorm. Vroeger verspilden we zoveel tijd aan “leads” die eigenlijk nooit klant zouden worden. Nu richten we onze pijlen precies op de bedrijven die bij ons passen.

Als je wil weten hoe je een goed ABM-plan maakt, check dan deze stap-voor-stap aanpak voor Account-Based Marketing. Daarin staat precies uitgelegd hoe je kunt beginnen.

Hogere conversieratio’s met ABM

Wist je dat bedrijven met ABM veel meer leads omzetten naar klanten? Das geen verzinsel, maar echt waar! Als je jouw boodschap precies afstemt op wat een bedrijf nodig heeft, is de kans veel groter dat ze “ja” zeggen.

Bij traditionele marketing krijg je misschien veel leads, maar hoeveel daarvan worden echt klant? In mijn ervaring vaak maar 1-3%. Bij ABM kan dat percentage oplopen tot wel 10-15%! Da’s een enorm verschil.

Waarom werkt dit zo goed? Omdat je content precies aansluit bij wat dat specifieke bedrijf nodig heeft. Je praat niet over algemene voordelen, maar over hun specifieke problemen. Je zegt niet: “Wij hebben een goede oplossing” maar “Wij lossen precies DIT probleem op dat JOUW bedrijf heeft”.

Een klant van mij verkocht vroeger IT-oplossingen aan iedereen die interesse toonde. Ze haalden veel leads binnen, maar sloten weinig deals. Na overstap naar ABM, waarbij ze specifieke content maakten voor elke target account, steeg hun conversieratio van 2% naar 11%!

Om je conversie te verbeteren, moet je nadenken over je converterende content strategie voor lead generatie. Hiermee zorg je dat je content direct aansluit bij wat je doelaccount zoekt.

Betere klantrelaties en klantbehoud

Een van de beste dingen van ABM is dat je veel sterkere banden opbouwt met je klanten. Als je echt de tijd neemt om een bedrijf te leren kennen en je communicatie daarop afstemt, voelen ze zich begrepen en gewaardeerd.

Uit onderzoek blijkt dat maar liefst 84% van de B2B-marketeers ziet dat ABM helpt om klanten langer te houden en de relatie uit te bouwen. En eerlijk? Dat merk ik zelf ook. De klanten die wij via ABM hebben binnengehaald, blijven gemiddeld 2,5 jaar langer klant dan de rest.

Door ABM leer je je klanten echt goed kennen:

• Je weet wat hun doelen zijn
• Je begrijpt hun uitdagingen
• Je kent hun bedrijfscultuur
• Je spreekt hun taal

Deze kennis zorgt ervoor dat je niet zomaar een leverancier bent, maar een echte partner wordt. En partners worden niet zomaar ingewisseld voor een goedkoper alternatief!

Een goede manier om deze relaties te versterken is door te kijken naar tactieken voor klantbetrokkenheid en langdurige B2B relaties. Deze tactieken helpen je om van eenmalige klanten echte fans te maken.

Efficiënter gebruik van marketingmiddelen

Laten we eerlijk zijn – marketingbudgetten zijn niet oneindig. Daarom is het zo belangrijk dat je je geld en tijd slim besteedt. En daar is ABM rete-goed in!

Bij normale marketing verspil je vaak veel geld aan mensen die toch nooit klant worden. Je adverteert voor iedereen, maar eigenlijk is maar een klein deel echt geinteresseerd. Da’s een beetje zonde, toch?

Met ABM focus je alleen op de accounts die echt belangrijk voor je zijn. Je investeert je tijd, geld en energie alleen in bedrijven die ook echt klant kunnen worden. Da’s veel slimmer!

Ik heb dit zelf gemerkt toen we bij een klant overgingen op ABM. Hun marketingbudget bleef hetzelfde, maar door de focus op 50 specifieke accounts in plaats van algemene marketing, steeg hun rendement met 127%. Zelfde geld, veel betere resultaten!

De tijd die je bespaart kun je gebruiken om echt goede, gepersonaliseerde content te maken. Die aanpak sluit perfect aan bij intentie-gebaseerde lead generatie voor kwaliteitsleads.

Enkele voordelen van efficiënter werken met ABM:

Verbeterde samenwerking tussen sales en marketing

Ken je dat eeuwige gevecht tussen sales en marketing? Marketing zegt: “We leveren genoeg leads!” en sales zegt: “Ja, maar ze zijn waardeloos!” Met ABM is dat gedoe eindelijk voorbij.

Bij ABM werken sales en marketing samen aan hetzelfde doel: het binnenhalen van specifieke accounts. Ze kiezen samen welke bedrijven ze willen benaderen, maken samen een plan en voeren dat samen uit. Geen geruzie meer over leadkwaliteit, maar echt samenwerken.

Ik heb dit verschil met eigen ogen gezien. Bij een van m’n klanten waren de sales- en marketingafdeling praktisch vijanden. Na invoering van ABM moesten ze wel samenwerken. Na 3 maanden was de sfeer compleet veranderd. Ze hadden eindelijk het gevoel dat ze in hetzelfde team zaten!

Deze samenwerking heeft veel praktische voordelen:

• Sales geeft input over wat klanten echt willen weten
• Marketing maakt content die echt helpt bij het verkoopproces
• Beide teams voelen zich verantwoordelijk voor het resultaat
• De klant krijgt een consistente ervaring

Een goede basis voor deze nieuwe manier van werken vind je in deze gids over het afstemmen van sales en marketing voor ABM. Hierin staan concrete stappen om deze afdelingen op één lijn te krijgen.

Kortere verkoopprocessen en hogere ROI

Een van de meest frustrerende dingen in B2B-verkoop zijn die eindeloze verkoopprocessen. Je praat met iemand, die moet weer overleggen met zijn baas, die weer met haar baas… het lijkt soms wel eeuwen te duren!

Met ABM kun je deze cyclus flink verkorten. Waarom? Omdat je direct de juiste beslissers benadert en ze precies de informatie geeft die ze nodig hebben. Geen onnodige tussenstappen meer!

Dit levert niet alleen snellere deals op, maar ook een veel hogere ROI (Return On Investment). Onderzoek toont aan dat bedrijven met ABM gemiddeld 208% meer omzet halen uit hun marketinginspanningen! En 89% van de marketeers rapporteert een hogere ROI dan bij traditionele marketing.

In mijn eigen praktijk zie ik dat ABM-campagnes gemiddeld 1,7 keer zoveel opleveren als gewone campagnes. En dat terwijl de kosten vaak lager zijn omdat je veel gerichter werkt.

Een bijkomend voordeel is dat je resultaten veel makkelijker kunt meten. Bij brede marketingcampagnes is het vaak lastig om precies te zien wat werkt. Bij ABM focus je op specifieke accounts, waardoor je precies kunt zien welke acties effect hebben.

Om je verkoopcyclus nog verder te optimaliseren, is het belangrijk om te begrijpen hoe een sales pipeline verschilt van een sales funnel en hoe je beide kunt inzetten bij ABM.

Personalisatie als concurrentievoordeel

In een wereld waar iedereen gebombardeerd wordt met generieke reclame, is personalisatie je geheime wapen. ABM draait helemaal om het persoonlijk maken van je benadering. En dat is iets waar veel bedrijven nog steeds moeite mee hebben.

Denk er eens over na: Wat zou jij liever ontvangen? Een algemene folder over een product, of een uitgewerkt voorstel dat precies ingaat op de uitdagingen van jouw bedrijf? Het antwoord is duidelijk, toch?

Ik herinner me nog een klant die actief was in de productiesector. Ze verkochten machines aan productiebedrijven. Hun oude aanpak was om algemene brochures te sturen naar een grote lijst contacten. Met ABM maakten ze voor elk target account een aparte case study die liet zien hoe hun machines specifieke problemen in díe industrie oplosten. Hun response rate ging van 2% naar 23%!

Goede personalisatie gaat verder dan alleen een naam in een email. Het betekent:

• Content maken over onderwerpen die relevant zijn voor dat specifieke bedrijf
• Voorbeelden gebruiken uit hun branche
• Oplossingen aanbieden voor hun specifieke uitdagingen
• Communiceren via hun voorkeurskanalen

Door het zo persoonlijk te maken, val je op tussen alle generieke marketing die bedrijven dagelijks ontvangen. Je laat zien dat je echt de moeite hebt genomen om ze te leren kennen.

Om nog een stapje verder te gaan met personalisatie, kun je kijken naar hyperpersonalisatie en hoe je het toepast. Dit brengt je ABM-strategie naar een nog hoger niveau.

Grotere deals en meetbare resultaten

Een van de beste dingen van ABM is dat het vaak leidt tot grotere deals. Als je je richt op de juiste accounts en je benadering perfect afstemt op hun behoeften, zijn ze bereid meer te investeren. Dit komt omdat ze het gevoel hebben dat je oplossing echt voor hen gemaakt is.

Uit onderzoek blijkt dat 91% van de marketeers grotere deals sluit met ABM. En niet zomaar een beetje groter – vaak gaat het om toenames van meer dan 50%! Dat is een enorm verschil.

Ik heb dit zelf meegemaakt bij een software-bedrijf. Hun gemiddelde deal size was €15.000. Na invoering van ABM steeg dit naar €27.000 – bijna een verdubbeling! En dat alleen maar door beter te begrijpen wat hun klanten echt nodig hadden en daar hun propositie op af te stemmen.

Een ander groot voordeel is dat de resultaten van ABM veel makkelijker te meten zijn. Omdat je je richt op specifieke accounts, kun je precies bijhouden:

• Welke accounts reageren op welke acties
• Hoe ver elk account is in het koopproces
• Welke content het beste werkt voor verschillende types accounts
• Hoeveel omzet elke ABM-campagne oplevert

Deze meetbaarheid zorgt ervoor dat je continu kunt verbeteren. Je ziet meteen wat werkt en wat niet, en kunt snel bijsturen.

Een effectieve manier om je ABM-resultaten te verbeteren is door te kijken naar hoe je online klanten kunt werven met deze 10 tips. Deze tips helpen je om je online zichtbaarheid te vergroten voor je target accounts.

Veelgestelde vragen (FAQ)

Is ABM alleen geschikt voor grote bedrijven?

Nee, ABM werkt voor bedrijven van alle groottes! Ook als je een klein bedrijf bent, kun je ABM toepassen – misschien focus je dan op 10-20 accounts in plaats van honderden. Het principe blijft hetzelfde.

Hoeveel accounts moet ik selecteren voor mijn ABM-strategie?

Dit hangt af van je capaciteit en je doelen. Sommige bedrijven richten zich op slechts 5-10 ‘dream accounts’, anderen op 50-100 accounts. Begin klein en schaal op naarmate je meer ervaring krijgt.

Hoe selecteer ik de juiste target accounts?

Kijk naar factoren zoals: past het bedrijf bij je ideale klantprofiel, is er voldoende potentiële omzet, heb je een oplossing voor hun problemen, en zijn ze bereikbaar voor je? Selecteer accounts waar je echt toegevoegde waarde kunt leveren.

Hoe personaliseer ik content zonder voor elk bedrijf iets nieuws te maken?

Je kunt werken met content-templates die je aanpast per branche of per klanttype. Zo hoef je niet voor elk account compleet nieuwe content te maken, maar is het wel gepersonaliseerd genoeg om impact te hebben.

Wat is het minimale budget voor een effectieve ABM-campagne?

Er is geen vast minimum – ABM gaat meer over focus dan over grote budgetten. Zelfs met een beperkt budget kun je resultaat boeken door heel gericht te werk te gaan. Begin met wat je hebt en investeer meer naarmate je resultaten ziet.

Hoe meet ik het succes van mijn ABM-strategie?

Kijk niet alleen naar directe conversies, maar ook naar engagement metrics, zoals bezoeken aan je website, deelname aan webinars, en interacties met je content. Voor ABM zijn dit belangrijke indicatoren voordat een deal gesloten wordt.

Hoe lang duurt het voordat ABM resultaten oplevert?

ABM is een langetermijnstrategie. Reken op 3-6 maanden voordat je echte resultaten ziet. De eerste maanden gebruik je om relaties op te bouwen en awareness te creëren. Daarna beginnen de conversies te komen.