Hoe verkoop je een dienst?

Laten we wel zijn, een dienst verkoop je op een andere manier dan een product. Een uitgebreide dienst vergt zelfs een heel andere aanpak om te verkopen. Er zijn geen snelle trucjes om een uitgebreide dienst te verkopen. Echter, wanneer je de juiste aanpak in je marketing toepast dan kunnen je verkoopresultaten behoorlijk verbeteren.

Het klopt, qua verkoop is er veel veranderd en tegelijk ook weer niet zo veel. Verkoop gaat nog steeds om het leggen van de juiste relaties en het oplossen van problemen voor jouw klanten. In je marketing gaat het om nuanceverschillen. Nuances waarin we in de loop van de tijd veel hebben verbeterd en geleerd. Het blijft altijd een proces van veel uitproberen en leren. In de loop der tijd hebben wij geleerd dat sommige punten essentieel blijven voor de ontwikkeling van je marketing activiteiten:

 

  1. Het probleem beschrijven dat je met je dienst oplost.
  2. Toelichten wie je helpt met je dienst.
  3. Uitleggen waarom je dienst anders en beter.
  4. Neem bezwaren weg.
  5. Het gaat niet meer om b-to-b, maar om h-to-h (human-to-human) communicatie.
  6. Er zijn verschillende soorten besluitvormers, dit is belangrijk voor de ontwikkeling van je verkoopteksten.
  7. Besluiten bij uitgebreide diensten en kostbare trajecten kosten tijd. Er is meestal geen sprake van impulsaankopen.
  8. Beschrijf hoe het leven van je klant eruit ziet na je dienst.
  9. Laat anderen vertellen hoe geweldig je dienst is.

Dus een dienst, een uitgebreide dienst, vergt inderdaad een andere verkoopaanpak. Het blijft echter nog steeds een traject van kopen en verkopen. Het proces hoe mensen kopen vergt een pragmatische aanpak met voldoende aanpassingsvermogen.

Naast het feit dat je te maken hebt met meerdere besluitvormers, met allemaal verschillende motivaties die je moet adresseren, is er nog een ander belangrijk verschil.

Hoe hoger je tarief, hoe lastiger het meestal is om een deal te maken. Een laag tarief betekent meestal een verkoop in één of twee stappen. Zonder veel moeite. Want wie doet nu moeilijk over € 5,-?

Echter, een tarief van € 25.000, € 50.000 of zelfs € 100.000 is natuurlijk heel andere koek!

Er zijn meerdere fases waar je mee te maken krijgt. Je hebt een advertentiecampagne lopen, verstuurt e-mails of zelfs direct mails. Je krijgt wellicht een reactie, ze gaan naar je website waar je hun gegevens bijhoudt. Het kan dan goed zijn dat je dan belt, bij ze langs gaat of ze uitnodigt voor een seminar. Het kan een langere tijd duren voordat je de deal sluit.

In deze fasen bestaan ook weer een aantal aspecten waar je rekening mee moet houden.

Lange teksten of kort?

Goede, lange teksten worden meestal beter ontvangen dan korte. Dit geldt vooral wanneer je dienst een hoog tarief bevat. Een klant van ons verkoopt diensten die starten bij € 85.000, echter meestal wordt rondom € 170.000 in hun trajecten geïnvesteerd. Hun verkoopproces begon met een brief die op één A4-tje. Dit hebben we herschreven naar een tekst van 4 pagina’s, waarin we sterker zijn gaan zitten op onze holbewonersvisie. Hoewel onze klant twijfelde of het juist was, hebben ze ons advies opgevolgd en de brief verstuurd. Het resultaat was een verhoging van de respons met 35%!

Plan een afspraak om jouw marketingmaterialen te testen.

Op het moment dat je mensen vraagt om een behoorlijk bedrag neer te leggen voor je dienst, dan zouden ze nog een boek lezen over het onderwerp (als ze dit zouden kunnen vinden).

Nog niet zo lang geleden verstuurden we een mail (van wel 6 kantjes) naar advocaten. Het ging over een gecompliceerd online product. In totaal werd het naar méér dan 2.000 mensen verstuurd. Deze mailing leverde € 150.000 op, de follow up leverde zelfs méér dan € 500.000 op.

Let wel, er is een groot verschil tussen langdradige teksten en relevante teksten. Relevantie en daardoor betrokkenheid is en blijft noodzakelijk.

Maak goed gebruik van individuele verkoopargumenten

Uitgebreide diensten hebben zelden één voordeel. Je hebt meestal te maken met een behoorlijk lange lijst wanneer je teksten aan het ontwikkelen bent. Inmiddels weten we dat het goed is om hier op te letten:

  1. Schrijf een brief, mail of landingspagina die alle voordelen bevat. Wanneer je er eentje mist, mis je een essentieel verkoopargument waar een deel van je prospects geïnteresseerd in zouden kunnen zijn. Deze argumenten moeten essentieel voor je klanten zijn. Niet voor jou.
  2. Zorg ervoor dat je alle mogelijke bezwaren en angsten benoemd en oplost. Ook hiervoor geldt: op het moment dat je er eentje mist, mis je een belangrijk verkoopargument.
  3. Breek de individuele onderwerpen op in een logische serie en ontwikkel ze tot nuttige onderwerpen voor je prospects. Dit kunnen brieven, artikelen, mails, etc., zijn.

Wanneer je dit doet, vervul je twee doelen:

  1. Verschillende mensen hebben verschillende wensen. En zo lang je nog niet verder bent in je verkoopproces, weet je niet wat hun wensen zijn. Het is dus noodzakelijk om elk uitgangspunt te bespreken.
  2. Je blijft zichtbaar op hun radar, zonder te spammen of reclame te maken. Prospects hebben de neiging om waardevolle informatie te waarderen.

Daarnaast is dit ook een handige manier met prospects in contact te blijven, zonder dat je echt nieuws hebt om te melden.

Het versturen van dezelfde boodschap naar bestaande prospects is altijd nog beter dan helemaal niets doen

Blijf continu je prospect kwalificeren

Blijf regelmatig je prospects vragen of ze liever niets meer van je horen. Dit bespaart niet alleen je tijd. Je kunt ze hiermee ‘dwingen’ om aan te geven of ze geïnteresseerd zijn in datgene wat je te vertellen hebt.

Uiteraard zul je met deze vraag meer mensen hebben die zich uitschrijven uit je lijst, echter het biedt je tegelijk ook veel inzicht in de wensen van je prospects en de fase waarin ze zitten binnen je verkoopproces.

Een ander aspect dat essentieel blijft in je verkoopproces: vergeet nooit een oude prospect. Zeker wanneer het uitgebreide en kostbare trajecten betreft. Het is natuurlijk goed om veel energie te richten op het vinden van nieuwe prospects. Wanneer je echter net zoveel energie steekt in je oude prospect, kan het je verrassen wat dit oplevert. Vooral omdat weinig verkopers dit doen.

Veelal zijn je oudere propects je beste prospects, want je hebt ze al langere tijd over je visie en voordelen geleerd.

Wil je werken aan een verkoopplan zodat je zowel bij nieuwe als oudere propects eenvoudiger binnenkomt waardoor je minder tijd verspilt in je verkoopproces? Maak dan een afspraak.

Karin Muller is mede-eigenaar van LinkLeaders.
Karin begeleidt en traint organisaties die makkelijker de juiste klanten willen werven. Met behulp van verschillende jaarprogramma’s werkt ze volgens een aanpak die LinkLeaders in der loop der jaren heeft ontwikkeld. In deze aanpak vullen online en persoonlijke activiteiten elkaar krachtig aan.

Pin It on Pinterest

Share This