Hoe verkoop je een dienst?

Biedt je bedrijf een dienst in plaats van een fysiek product? Dát maakt wat ons betreft eigenlijk niets uit…!

Je zou denken dat wanneer je een fysiek product verkoopt, het eenvoudiger is om te begrijpen. Omdat een product direct aangeraakt en ervaren kan worden? Wij zien elke keer weer dat dit juist een enorme valkuil is.

Want wat is de reden dat wordt gekozen om in iets te investeren, ook in B2B?

Hoe verkoop je een dienst

Dat is wanneer een aanvullende waarde vanuit de aanbiedende organisatie wordt aangegeven. Dát geeft de doorslag dat voor een bepaald product wordt gekozen.

Het gaat er dus om dat potentiële klanten de waarde inzien van wat je aanbiedt. Daarmee wordt het verkopen van een dienst helemaal niet zo lastig als mensen denken. Wanneer je de juiste methoden gebruikt, kun je potentiële klanten snel laten zien wat de waarde is van de dienst die je aanbiedt. 

Met deze 7 tips merk je dat je potentiële klanten sneller openstaan om jouw organisatie in te schakelen als leverancier.

1. Benoem het probleem

De reden waarom het verkopen van een dienst lastiger kan zijn, is omdat je geen echt product hebt dat de klant kan zien. Je kunt ze niet écht laten zien hoe het werkt. De kenmerken en voordelen zijn niet zo makkelijk te zien.

Dit betekent dat je een beeld moet kunnen schetsen dat de prospect aantoont hoe je dienst hen verder kan helpen. En dat is best een uitdaging, want je legt het misschien wel op de juiste manier uit, maar je weet natuurlijk niet zeker of de ander weet waar je het over hebt.

Het belangrijkste in het verkopen van een dienst is om continu aan te tonen dat je de problemen van je prospect begrijpt. Daarnaast moet je ook kunnen aantonen dat je weet hoe je deze problemen kunt oplossen.

2. Wees het product

Wanneer je diensten verkoopt, dan maken de mensen van het bedrijf nóg meer het onderscheid. In feite is dat niet anders dan wanneer je een product verkoopt, want prospects besluiten op basis van de aanvullende waarde die je mensen bieden of ze met je organisatie in zee gaan. Dat betekent dus dat je jezelf én je organisatie net zoveel moet verkopen als dat je je dienst verkoopt. Jij en je mensen bieden specifieke kenmerken, voordelen en bepaalde aspecten die zich onderscheiden van welke organisatie dan ook.

Wil je dat prospects ook écht klant worden? Dan moet je ervoor zorgen dat ze jou en je mensen gaan zien als een betrouwbare organisatie. Je moet ervoor zorgen dat ze je gaan waarderen!

Het is natuurlijk géén verrassing, maar mensen kopen van mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. Het is belangrijk dat je er continu aan werkt om een goede band met je potentiële klanten op te bouwen.

Vóórdat je probeert te verkopen (of dat je team probeert te verkopen), moet je éérst een relatie opbouwen. Bouw een band op. Laat ze je leren kennen. Hoe beter je een goede verstandhouding opbouwt, hoe groter de kans dat je meer deals sluit. LinkedIn is hiervoor natuurlijk enorm geschikt.

Zowel bij producten als bij diensten vullen de mensen van de aanbiedende organisatie het merk verder in. Dat is één van de redenen waarom we zo dankbaar gebruikmaken van LinkedIn. LinkedIn is eigenlijk al lang het stadium van Social Media voorbij en is gewoon een enorm belangrijk onderdeel van elke organisatie. Het stelt je in staat om het merk van je organisatie, vanuit je mensen te vullen. Daar wordt de uitstraling je organisatie sterker van, máár ook de persoonlijke merkuitstraling van de mensen in je organisatie.

3. Begrijp de behoeften van je potentiële klant

Omdat jij en je organisatie het product zijn, moet je weten hoe jullie je op de juiste manier positioneren. Dit betekent dat je klant je als hulpbron gaat zien. Het is belangrijk dat ze gaan inzien dat je organisatie degene is die hun problemen kan oplossen.

Als je hun problemen gaat oplossen, moet je aantonen dat je begrijpt wat hun problemen zijn. Dat betekent effectieve vragen stellen om ze zo goed mogelijk te leren kennen én voorbeelden laten zien hoe je voor vergelijkbare klanten hun problemen hebt opgelost.

Het mooie aan het continu stellen van goede vragen is :

  • Dat je je prospect beter leert kennen
  • Dat je sneller een betere band creëert (want je geeft hen ruimte over zichzelf te praten en je toont interesse in hun behoeften en wensen)
  • Dat je zelf niet meer hoeft te verzinnen wat je potentiële klanten belangrijk vinden, ze vertellen het je zélf!
  • Waardoor je nóg beter in staat bent om je taal in teksten én gesprekken op potentiële klanten af te stemmen

Tot 15 jaar geleden moest je met een grote pot geld komen om aan je potentiële klanten te laten zien dat je hen begreep. Tegenwoordig hebben we gelukkig zóveel media beschikbaar om dit met enorm kleine budgetten tot stand te brengen. B2B Nederland staat hierin nog steeds in de kinderschoenen, waardoor je zoveel kansen hebt om hiermee zichtbaar te zijn.

4. Concentreer je op de resultaten

Hoe hard het ook klinkt, uiteindelijk geeft je potentiële klant niets om de dienst die je aanbiedt. Ze vinden het belangrijk hoe het hen gaat helpen. Ze vinden het belangrijk wat er gebeurd nadat ze je hebben aangenomen. Je moet je daarom ook concentreren op resultaten.

Als je je potentiële klant wilt overtuigen om klant te worden, moet je laten zien hoe hun leven (of werkzaamheden) eruit zal zien nadat ze je diensten zijn gaan gebruiken. Je moet ze laten zien hoeveel gemakkelijker de dingen zullen zijn als je voor hen werkt.

Voorbeeld:

Stel je bent een IT dienstverlener. Je helpt bedrijven met een nieuw IT-systeem. Als je een prospect gráág als klant wilt hebben, wil je in eerste instantie zo weinig mogelijk tijd verspillen met alle zaken die je gaat doen tijdens de implementatie. Daar ga je het pas later over hebben.

Je wilt het éérst hebben over de efficiency die ze gaan vinden in hun processen, waardoor ze méér tijd over houden voor andere zaken in hun functie. Je zal benadrukken hoe ze hiermee sneller hun klanten kunnen helpen. Waardoor klanttevredenheid én medewerker tevredenheid stijgt.

Dat is het allerbelangrijkste wat je potentiële klanten in eerste instantie willen weten. Dát is ook de boodschap waarmee je ze vanuit online middelen naar je organisatie kunt trekken.

5. Focus op gevoelens

Oók in de B2B dienstverlening zijn gevoelens zijn belangrijk! Waarom? Omdat élk besluit wordt genomen op basis van emotie. Natúúrlijk is het tarief ook belangrijk, het echter nóóit het doorslaggevende argument om tot een overeenkomst over te gaan.

Merendeel van de besluiten worden in éérst instantie genomen op basis van het gevoel dat een organisatie ons geeft.

 “Het hoofd zit vast aan de prijs, het hart zit vast aan de portemonnee. Trek aan het hart en de portemonnee komt uit de kontzak. “

Sales King: Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer

Wanneer je een beroep doet op de emoties van je prospect, win je de deal. Dit geldt voor elk type dienst én branche. Om mensen actie te laten ondernemen, moet je ze iets laten voelen.

Om hun emoties aan te spreken, moet je natuurlijk weten wat ze willen voelen. Je moet weten waar hun passie én frustratie ligt en dit breng je in het contact ter sprake.

Daarnaast moet je ook weten hoe je je prospect op zijn gemak kunt stellen. Zij willen zich veilig voelen bij het idee dat ze zaken met jou of je organisatie gaan doen. Als ze een gevoel van veiligheid ervaren, zullen ze zich beter voelen om je klant te worden.

Dit betekent natuurlijk niet dat je alléén op de emotie moet spelen. Je moet nog steeds logische argumenten bieden waarom je dienst geschikt is voor je potentiële klant.

Overigens, het betekent óók dat je zelf emoties mag tonen. En daarmee bedoelen we natuurlijk niet dat je lange gepassioneerde toespraken op video moet delen. Maar het is wél goed om je potentiële klanten te laten zien dat je enthousiast bent over wat je doet.

Ze moeten weten én zien hoeveel je ervan houdt om mensen zoals zij te helpen. Met dit soort emoties kunnen mensen zich aan je verbinden.

6. Gebruik sociaal bewijs

Aangezien je iets verkoopt dat niet kan worden gezien of aangeraakt, moet je andere manieren vinden om je potentiële klant de waarde van je aanbod te laten zien. Je moet hen bewijzen dat je de investering waard bent.

Daarvoor heb je ‘social proof’ nodig.

Daarin werken wij vanuit de overtuiging dat het beter is om anderen te laten zeggen dat je goed bent.

Mensen zijn véél eerder geneigd een bepaalde actie te ondernemen wanneer ze weten dat veel andere mensen ook deze stap hebben gezet. Vergelijk het met de keuze van je hotel. Hoe vaak bekijk jij de reviews en welke waarde geef je hieraan? Welk hotel boek jij sneller? Het hotel met veel of weinig positieve reviews?

Als je je potentiële klant kunt laten zien dat anderen gebruik hebben gemaakt van je diensten en er een voordeel mee hebben behaald, vergroot je aanzienlijk je kans dat ook zij voor je zullen kiezen.

Je kunt dit op verschillende manieren doen:

1. Storytelling

Storytelling is zeer effectief. Het is altijd goed een paar verhalen tot je beschikking te hebben. Dit zouden verhalen moeten zijn over hoe je andere klanten kon helpen die op je prospect lijken. Vertel over specifieke problemen die je hebt kunnen oplossen. Het is een effectieve manier om een concreet voorbeeld te geven van wat je voor je potentiële klant kunt doen.

2. Testimonials

Testimonials of getuigenissen zijn natuurlijk ook nuttig. Wat is een betere manier om je diensten te verkopen dan je vorige klanten ze voor je te laten verkopen?

Wanneer je je dienst op de markt brengt, is het goed hier altijd een paar getuigenissen van tevreden klanten in op te nemen. Als potentiële klanten deze zien, zullen ze zich meer op hun gemak voelen. Als je service voor je vorige klanten werkte, dan kan dit ook voor je potentiële klanten moeten werken, toch?

7. Bouw een merk dat je bedrijf onderscheidt

Het opbouwen van een sterk merk is cruciaal voor het succes van elk bedrijf, maar het is vooral belangrijk voor dienstverlenende bedrijven. Aangezien je potentiële klanten je aanbod niet echt kunnen zien, hebben ze iets nodig om op een dieper niveau verbinding mee te maken.

Dat is de rol dat een merk voor je bedrijf kan spelen.

Je merk onderscheidt jou van je concurrentie. Het geeft je potentiële klanten een reden om jou te verkiezen boven de andere bedrijven in je branche.

Branding gaat over het bepalen van wie je bedrijf is en waar het voor staat. Het is enorm belangrijk dat je dit uitwerkt. Als je jezelf niet definieert, gaan anderen het voor je doen. Wordt jouw merk dan zo ingevuld zoals je zelf wilt?

Veel mensen denken dat een merk is weggelegd voor bedrijven als Coca-Cola of Apple. Maar, is dat wel zo? Wat is nu eigenlijk een merk?

Jeff Bezos geeft de beste definitie:

“Je merk is wat mensen over je zeggen wanneer je niet in de kamer bent.”

Bepaal waarvoor je bekend wilt staan. Bedenk wat je wilt dat anderen over je zeggen als je niet in de kamer bent.

Hier is een belangrijk punt om te onthouden. Branding gaat niet over het ‘wat’. Het gaat over het ‘waarom’. Jouw merk gaat over waarom je doet wat je doet.

Simon Sinek zegt in zijn beroemde TED Talk dat je je moet concentreren op het zakendoen met degenen die geloven wat je gelooft. Jouw overtuigingen zijn je merk.

Succesvolle branding gaat over perspectief. Het is je unieke merkperspectief waardoor je je onderscheidt van de rest. Ontdek wat je unieke merkperspectief is en communiceer dit continu aan je publiek. Het is een manier om in contact te komen met degenen die je wilt bedienen.

Conclusie

Het verkopen van immateriële producten hoeft niet zo moeilijk te zijn. Het gaat het er vooral om dat je verkoopt wie je bent. Het mooie hiervan is dat je al uniek bent! Er is niemand anders die precies is zoals jij.

Als je je authentieke zelf bent en je weet hoe je ervoor kunt zorgen dat je potentiële klanten je aardig vinden en je vertrouwen, dan wordt het veel gemakkelijker om meer deals te sluiten.

En vertaal je jezelf in een product dat mensen graag willen kopen.

Karin Muller is mede-eigenaar van LinkLeaders.

Karin begeleidt en traint organisaties die makkelijker de juiste klanten willen werven. Met behulp van verschillende jaarprogramma’s werkt ze volgens een aanpak die LinkLeaders in der loop der jaren heeft ontwikkeld. In deze aanpak vullen online en persoonlijke activiteiten elkaar krachtig aan.