Ken je klant; hoe goed ken jij je prospects?

Ik houd niet van sales! En toch is dat een ontzettend belangrijk onderdeel van onze organisatie. Komt deze overtuiging omdat ik nog de ouderwetse manier van verkoop voor ogen heb?

De manier waarop je tegenwoordig nieuwe klanten werft is heel anders dan jaren geleden. Het gaat er niet meer om dat je een mooie babbel hebt en je prospect onder druk zet om VANDAAG te kopen. Natuurlijk bestaan er nog steeds van dit soort twijfelachtige verkooptactieken. Echter, gelukkig gaat het tegenwoordig meer en meer om het centraal zetten van je prospect. Ken je klant, dus.

ken je klant

Waarom het ondernemers dan toch onvoldoende lukt om nieuwe klanten te werven? Dat kan aan een aantal factoren liggen. Het gaat erom dat je voor jezelf een online verkoopsysteem hebt opgezet. Want wanneer een klant besluit op zoek te gaan naar jouw dienst of product, dan is internet de eerste locatie waar men heengaat. Zeker 57% van de opdrachtgevers heeft besloten met wie ze in zee willen gaan, vóórdat men hier contact mee heeft gehad.

Dan gaat het er dus om dat je goed op de hoogte bent van je prospects. Waar zoeken ze online en hoe zoeken ze? Wanneer je hier inzicht in hebt, zorg er dan voor dat ze jou vinden wanneer ze hun online zoektocht beginnen. Of nog beter, dat ze online al bekend met je zijn nog vóórdat ze een zoektocht opstarten. Want dan heb je reeds aan de opbouw van vertrouwen en engagement kunnen werken. Deze huidige strategie wordt social sales genoemd en is alweer een aantal jaren de gewenste aanpak in een verkoop strategie.

 

Zeker 57% van de opdrachtgevers heeft besloten met wie ze in zee willen gaan,
vóórdat je met je product of dienst met hen in contact komt.

Deze strategie laat inmiddels mooie resultaten zien bij verkoopverantwoordelijken:

  • 64% van de verkoopverantwoordelijken die gebruik maken van social sales behalen hun doelstellingen (in vergelijking met 49% die hier geen gebruik van maken) Aberdeen Group
  • 98 van de 100 verkoopverantwoordelijken die 5.000 of méér LinkedIn contacten hebben, behalen hun verkoopdoelstellingen of gaan hier zelfs ver overheen.

Toch lijkt het erop dat nog veel professionals (zowel de grotere organisaties als de kleinere organisaties), die zelf verkoop invullen, nog huiverig lijken voor een dergelijke aanpak. Een online verkoopsysteem lijkt nog een te grote stap om op te nemen in de strategie. Onder de zelfstandig ondernemers zie je hier nu grote ontwikkelingen in, tegelijk is er nog een grote groep die hier gewoon géén actie op onderneemt! Doe je dit niet, dan lijkt het lekker makkelijk, want een nieuwe aanpak kan natuurlijk ook enorm eng zijn. Laat die angst los en stap uit je comfortzone. Maak gebruik van de kracht van het internet en de platformen die hiervoor beschikbaar zijn.

Op het moment dat je prospects voor een bepaalde richting hebben gekozen, willen ze met leveranciers spreken die hun besluit onderbouwen. Hierdoor rijst de belangrijkste vraag:

Hoe zorg je ervoor dat jouw prospects voor jou kiezen?

Niets menselijks is ons, ook bij (ogenschijnlijk) zakelijke besluiten, vreemd. Het gevolg hiervan is dat organisaties jou en je dienst sneller overwegen, wanneer ze jou reeds hebben gezien vóórdat ze hun zoektocht begonnen. Deze zichtbaarheid heb je ingevuld door continu inzichten en informatie te bieden over de oplossing van hun ‘probleem’.

online verkoopsysteem

meer informatie

Dit geeft dus aan dat je als professional, die méér opdrachten wilt, vooraan in het spel moet blijven lopen. Social sales moet een vast onderdeel in je dagelijkse routine worden, waardoor je snellen voor je concurrentie kunt komen.

Meer informatie over jouw social sales aanpak die wij ook wel Inbound marketing aanpak noemen?

 

Een frustratie die wij bij veel ondernemers (groot én klein) horen?

 

“Wanneer ik eenmaal een gesprek heb, lukt het me 9 van de 10 keer een overeenkomst te sluiten.”

 

….Herkenbaar?

 

In het huidige speelveld, is het steeds lastiger om prospects te vinden die open staan voor koude acquistie. Vooral voor professionals die hier voornamelijk gebruik van maken. Aangezien kopers vaak al veel verder zijn in hun onderzoek, hebben ze al besloten met welke mogelijke leveranciers of consultants ze in zee willen gaan. Volhardende verkoopverantwoordelijken die het uiteindelijk lukt om met de juiste persoon in contact te komen, ervaren dat deze prospects eerder “koud” en daardoor niet ontvankelijk zijn. Hun interesse lijkt in ieder geval ver te zoeken, men heeft dus niet de juiste verbinding gelegd.

Online verkoopsysteem

Echter, wanneer je social sales goed toepast, ga je ervaren dat je contacten met opdrachtgevers steeds productiever worden. Social verantwoordelijken komen steeds vaker in contact met de juiste besluitvormers. Besluitvormers die hen inmiddels goed kennen en snel tot de kern van het gesprek willen komen. Het is daarom ook geen verrassing dat je na dit soort gesprekken sneller tot een deal komt. Je bent namelijk alléén maar inhoudelijk over je prospect bezig geweest. Je prospect is dus centraal komen te staan en niet het verkoopproces. Het lijkt daarom niet eens een eerlijke vergelijking met verkoopverantwoordelijken die zich primair op de koude acquisitie richten.

Ben je al langere tijd op social platformen bezig? Dan heb je gemerkt dat social sales niet 1-2-3 is uitgevoerd. Het is niet het simpelweg versturen van wat posts waarin je je expertise, product of service laat zien. Dit is een aanpak waar je prospects natuurlijk direct doorheen kijken. Opdrachtgevers zullen zich eerder aan je content verbinden wanneer je commerciële insteek niet zo heel erg prominent aanwezig is. Een betere aanpak is om zoveel mogelijk waardevolle content, expertise, tips en hulp te bieden zodat je hen op basis van je inhoud, begeleidt in hun besluitvormingsproces. Op deze manier kom je tot een meer waardevolle verbinding met je prospect. Zo heb je de weg geplaveid voor een meer persoonlijke verbinding voor het moment wanneer je elkaar spreekt.

Nu wordt de truc om social sales op de juiste manier toe te passen. Want het komt vaak genoeg voor dat ondernemers social sales verkeerd of niet continu toepassen en daardoor geen of nauwelijks resultaten zullen zien. Vaak genoeg krijgen wij de vraag van ondernemers: “Ik ‘zit’ al jaren op LinkedIn en toch heb ik er nauwelijks resultaat uit.” Het ‘zitten’ in zo’n opmerking zegt natuurlijk genoeg. 🙂

Echter het aantal ondernemers die ermee is gestart en hier steeds beter in worden, groeit elk jaar verder. Ook trainen we steeds vaker sales teams op social sales, in combinatie met LinkedIn Sales navigator. Hoewel naar mijn mening nog niet vaak genoeg! Want we zijn van mening dat dit echt de betere aanpak is om tot nieuwe klanten en opdrachten te komen.

images2

Ben je benieuwd wat social sales nu echt inhoudt?
Kijk dan op welke manier je dit binnen je werkzaamheden kan opnemen. Pas wanneer je het een tijdje hebt geprobeerd, kun je beoordelen of het iets voor je is. Wil je hier nu meteen mee aan de slag? Stuur ons dan een bericht en dan kijken we waar je naar op zoek bent.

Marc van Waasbergen is mede-eigenaar van LinkLeaders.
Marc verdiept zich altijd eerst in de markt en producten van z’n klanten voordat hij met gedegen adviezen komt. Overdelivering is key in de aanpak van Marc, menig klant heeft hier z’n voordeel mee gedaan.

Pin It on Pinterest

Share This