Mijn verkoopteam presteert niet

Elke verkoopmanager heeft er wel eens mee te maken. ‘Mijn team verkoopt niet’. Hoe ga je hiermee om?

Vanuit onze eigen onderzoek afgelopen jaar blijkt dat slechts 68% van de verkoopteams van technische bedrijven 1x per maand een verkoopoverleg heeft. Als je hier vakanties en feestdagen van aftrekt, mag je hopen dat deze teams jaarlijks 10x een verkoopoverleg hebben.

Ze bespreken dan 10x per jaar hun resultaten, het verloop van hun doelstellingen en de trends zoals zij die in de markt tegenkomen.

Zou dat genoeg zijn?

STRUCTUUR

Het lijkt zelfs wel een vies woord. Reacties die we vaak krijgen:

‘Bij mij werkt dat niet zo, ik kan het zelf veelal beter inschatten.’

‘Pffff, dan moet ik allerlei lijstjes bijhouden. Heel eerlijk ben ik niet zo van die lijstjes.’

‘Wat een gedoe, dan ben ik meer bezig met lijstjes bijhouden dan verkopen.’

 Herkenbare opmerkingen?

Hoe ga je hier als verkoopmanager mee om?

Niet door je mensen aan te sporen om ‘HARDER TE WERKEN’.

Helaas ligt het daar namelijk niet aan.

Waar ligt het dan wel aan?

Een verkoopmanager heeft inzicht in alle verkoopprocessen die onder zijn verantwoordelijkheid vallen.

Hij maakt zijn medewerkers duidelijk wat hij van hen verlangt en neemt uitgebreid de tijd om hen te begeleiden. Zijn team functioneert als een geoliede machine. Als er problemen ontstaan, is hij er op voorbereid, en als er oplossingen nodig zijn, realiseert hij deze met inzicht en daadkracht.’

De 3 belangrijkste oorzaken van lange verkooptrajecten:

 

  1. Slechte planning: zodra je contact opneemt met een lead, moet je eigenlijk een doelgericht plan klaar hebben voor elke stap van het proces. Je prospects hebben snel door wanneer je niet bent voorbereidt. Je kans op succes wordt hierdoor kleiner.
  2. Slechte prospect selectie: De selectie van je prospects is enorm belangrijk. Een goed beeld van je gemiddelde klant geeft je inzicht in wie je product zal kopen en wie niet. Hierdoor ontwikkel je een sterker verhaal en verkort je je traject aanzienlijk.
  3. Onduidelijke toegevoegde waarde: Het is essentieel dat je de waarde van je product of service kunt aantonen. Lukt dat niet, dan ligt dit aan de matige communicatie of het beperkte inzicht in de wensen en problematiek van je klant.

Het verbeteren van je verkoopteam betekent niet dat je ze primair op gedrag gaat aanspreken. Ook dit pakken we op vanuit een proces, waarbij we ons continu richten op drie elementen:

 

  • processen; want het gedrag en inzicht binnen het team kan nog zo geweldig zijn, als er geen proces is ingericht, laat je geld liggen.
  • duidelijke (consistente) verwachtingen; weet het management waar het met het bedrijf naartoe wilt? Maar, weet het team wat het management wat er van hen wordt verwacht? En weten ze WAAROM dit van hen wordt verwacht?
  • begeleiding/coaching; goed ingerichte processen zijn essentieel, mensen moeten echter ook begeleidt worden in de beste uitvoering hierin. Heel vroeger toen we pas net met ons bedrijf startten was ons motto: een briefing is NOOIT alleen schriftelijk. Een overdracht vind ook altijd persoonlijk plaats. Want daarmee kun je een proces tot leven brengen.

Is het verkoopproces onderdeel van het totaal aan processen binnen de organisatie?

Het management is verantwoordelijk voor alle processen binnen een organisatie. Bij technische organisatie weet je veelal dat de productieprocessen en klantprocessen goed op orde zijn. Dit is de kracht van dit soort organisatie. Het is steeds weer zo mooi om mee te maken hoe men dit opbouwt en heeft ingericht. Het maakt ons trots om hier onderdeel van uit te maken.

Het verkoopproces is echter nog te vaak onderbelicht of zelfs nauwelijks ingericht. Mensen aansturen op het aantal afspraken dat ze wekelijks moeten hebben hoort hier nauwelijks bij.

En dat is jammer. Want juist door het invoeren en opvolgen van een verkoopproces maak je ook de verkoop voor iedereen inzichtelijker en makkelijker. Het zal je ook nog eens tijd besparen. En dat is een element dat voor elke verkoopmanager interessant moet zijn.

Pin It on Pinterest

Share This