Pro actief verkopen, hoe dan?
Als ondernemer is pro actief verkopen een onmisbaar onderdeel van je activiteiten. Niet iedereen vindt het even leuk en is er even gedreven in. Maar zonder naar buiten te treden met je product of dienst, is het lastig nieuwe klanten voor je te winnen. Wat is nou precies pro actief verkopen? Hoe zorg je dat je pro actief bent en wat win je ermee?
Wat is pro actief?
Volgens het Van Dale woordenboek betekent ‘Pro actief’: ‘Waarbij je niet afwacht, maar vooruit denkt’. Dat klopt natuurlijk redelijk, maar pro activiteit gaat nóg veel verder. Iemand die pro actief is, maakt keuzes, leidt de weg, maakt zaken bespreekbaar, toont initiatief en durft de regie te pakken over de uitvoering.
Het tegenovergestelde van pro actief is reactief. Een reactief persoon doet dan ook precies het tegenovergestelde: hij laat keuzes liever aan iemand anders over, hij volgt, hij houdt zaken liever voor zichzelf, is afwachtend en ziet anderen graag de leiding nemen. Denk eens bij jezelf na; welk persoon zou een betere manager zijn? Een succesvollere ondernemer? Een meer inspirerende leider? De proactieve of de reactieve persoon?
Iedereen is pro actief en reactief
Er is echter geen scherpe scheidingslijn tussen proactieve en reactieve personen. Bijna iedereen heeft zowel proactieve als reactieve eigenschappen. Bovendien kan iemand zijn aanpak verschillen per situatie. Iemand kan heel pro actief zijn totdat de druk op de ketel komt te staan. Het kan ook zijn dat iemand reactief is totdat het erop aankomt. Het is echter altijd mogelijk om aan je pro activiteit te werken en die proactieve houding te hebben bij al je commerciële kansen.
Hoe word je pro actief?
Pro activiteit is niet iets wat je uit een boek kunt leren. Het is een eigenschap die je gaandeweg ontwikkelt. Je kunt er aanleg voor hebben, maar ook als je niet pro actief geboren bent, kun je jezelf steeds pro-actiever opstellen. Dit is meestal een kwestie van ervaring. In de basis gaat het erom dat je vertrouwen krijgt in je eigen oordeel, inzicht en keuzes. Zodra je ziet dat je echt verandering kunt realiseren en dat er naar je geluisterd wordt, zul je je vaker pro actief opstellen.
Hoe ziet pro actief zijn er concreet uit?
Durf verantwoordelijkheid te nemen. Kijk bijvoorbeeld eens naar de mogelijkheden om de leiding te nemen over een project binnen je organisatie. Dit kan klein beginnen, zoals de feestcommissie. Na verloop van tijd durf je steeds meer verantwoordelijkheid te nemen.
Kom ook vaker met ideeën. Waarschijnlijk heb je genoeg ideeën over hoe jouw organisatie beter kan functioneren. Probeer deze ideeën vaker uit te spreken en wees ook bereid om de verantwoordelijkheid te nemen over de uitvoering van deze ideeën. Zie jij binnen je bedrijf oplossingen waarmee het bedrijf ook nog een geld bespaart of efficiënter opereert? Bespreek dit met de juiste persoon binnen de organisatie. Zorg ervoor dat je een concreet plan hebt, dat je de kosten en baten helder hebt en neem verantwoordelijk over de uitvoering.
Of heb jij bijvoorbeeld het idee dat het hele kantoor beter over kan stappen op andere bureaustoelen om zo het ziekteverzuim terug te dringen? Neem dan ook de verantwoordelijkheid om zelf te zoeken naar mogelijke modellen. Zo neem je zelf de regie en toon je initiatief.
De drie meest gevraagde competenties in sales vacatures zijn:
- Pro activiteit 90%
- Empatisch vermogen 75%
- Resultaatgericht 65%
Maar, wat betekenen deze begrippen nou eigenlijk en hoe kun je deze competenties ontwikkelen?
Zelf vinden in plaats van gevonden worden
Een kreet die ik met regelmaat voorbij zie/hoor komen is: “Ga niet zelf op zoek, word gevonden”, verkondigt door één of andere SEO-expert. Alsof nieuwe klanten zonder inspanning als gebraden kippen je mond in vliegen.
Ja, allemaal leuk en aardig, maar in het begin zal je toch echt zelf de boer op moeten met je product of dienst. Acquisitie dus. Zeker als je een beginnend bedrijf hebt of nog geen groot bereik hebt opgebouwd in de afgelopen jaren is het belangrijk om naar buiten te treden met je product of dienst. Je hebt wel af en toe via mond-tot-mond reclame en via je netwerk leuke opdrachten, maar dat is in deze tijd niet meer vanzelfsprekend.
Klanten die bij jou en je bedrijf passen
Het is belangrijk om voortdurend nieuwe klanten te vinden die bij jou en je bedrijf passen. Met pro actief verkopen kun je je klantenbestand positief beïnvloeden. Denk hierbij aan risicospreiding en marge. Als je slechts op aanvragen reageert, kan je klantenpiramide uit evenwicht raken waardoor je zeer kwetsbaar bent als de economie minder wordt.
Onderhouden van relaties
Pro actief verkopen heeft ook te maken met het onderhouden van je relaties. Hou hierbij oog voor je kleine klanten met potentie en niet alleen voor je grote klanten. Kwalificeren is hierbij erg belangrijk.
In tijden van drukte kan het zijn dat je onvoldoende aandacht schenkt aan accountmanagement. En lukt het niet goed om een afspraak te maken, nodig je klant dan eens uit voor een lunchafspraak, een erg prettige manier om even bij te praten.
Het hoeft dan ook niet altijd over werk te gaan. Oprechte interesse is hierbij erg belangrijk.
Opbouwen loyaliteit
Klanten hebben tegenwoordig vrijwel onbeperkt toegang tot relevante informatie over de producten, prijzen en concurrenten. Loyaliteit neemt af en contacten worden steeds vluchtiger.
Juist daardoor kun jij het onderscheid maken door zelf klanten te benaderen.
Interactie met bedrijven zorgt ervoor dat je behoeften kan afstemmen en dat je op de hoogte blijft van wat er speelt. Dat voorkomt verrassingen en je blijft voor op de markt want jij weet als eerste of er een probleem is waar je je klanten mee kan helpen. Ook voelt de klant zich serieus genomen en gehoord.
Dat is ontzettend belangrijk want dat gevoel heeft de klant niet bij iedereen. En daarmee heb jij een voorsprong op de rest.
Pro actief verkopen is een proces
Om voldoende, goed betalende klanten te vinden en te krijgen is het volgende nodig:
§ Een goede, krachtige, duidelijke en aantrekkelijke marketingboodschap, die precies vertelt welke resultaten je klanten behalen met jouw product of dienst;
§ Meerdere kanalen om naar buiten te treden, zichtbaar te zijn en worden voor je potentiële klanten;
§ Een goed en pro actief verkoopplan, waarin acties per verkoopkanaal ook worden uitgewerkt.
Link naar onze 6 stappen video (download). Wil je concreet weten hoe je een eenvoudig proces opzet voor je verkoopactiviteiten? Vraag dan onze video aan waarin we je meenemen in zo’n proces.
Het probleem van veel ondernemers
Veel ondernemers worstelen met pro actief verkopen en het werven van klanten. Ze blijven jarenlang hetzelfde doen, namelijk:
§ Tijdens gesprekken niet snel om een ‘verkoop’ durven vragen, waardoor ze veel stress en onzekerheid ervaren.
§ Niet pro actief naar buiten treden omdat ze niet goed weten hoe ze dit moeten doen.
§ Te lang hetzelfde blijven doen, zonder tijd te besteden aan het verbeteren van hun verkoop- en marketingvaardigheden.
Bedenk eens hoeveel het dagelijks of wekelijks kost om hetzelfde te blijven doen zonder de gewenste resultaten. En hoeveel het zou opleveren als je hier verandering in aanbrengt.
Hoe treed je naar buiten?
Nuttige activiteiten bij het aantrekken van nieuwe klanten:
§ Maak LinkedIn elke dag een onderdeel van je activiteiten, ongeveer een half uur. Zoek mensen op, reageer, post, stuur ze een DM. Continuïteit is hierin bij alle verkopers het meest lastig. Vanuit deze LinkedIn acties kan één van de volgende stappen het pakken van de telefoon zijn.
§ Telefonische acquisitie als ONDERDEEL in de activiteiten werkt en is nog steeds één van de kortste wegen naar nieuwe klanten. Let op, wij werken primair met telefonische acquisitie vanuit een warme aanpak. Dus bellen is bij ons nóóit het startpunt.
§ Wees pro actief en kom in actie: als je namelijk iets doet wat je altijd al deed, blijft het resultaat hetzelfde. Als iets niet lukt, heb je er zéker van geleerd.
§ Er is altijd vraag naar jouw producten en dienstverlening. Door naar buiten te treden maak je jezelf bekend; Onbekend maakt in de huidige tijd ook écht onbemind. Of zoals een klant van ons zo mooi verwoordde: “Een vliegende kraai vangt altijd wat.”
§ Bedenk dat grotere bedrijven ook klein zijn begonnen en groot zijn geworden door keihard te werken. Klanten kwamen en komen niet vanzelf.
§ Wees overtuigd van de waarde van je product of dienst. Als jij het niet bent, dan zal de klant het zeker ook niet worden.
Invloed uitoefenen op het proces van klanten aantrekken.
Veel bedrijven en verkopers hebben allerlei excuses waardoor ze niet voldoende klanten hebben, zoals:
§ Ik weet nog niet voldoende, dus ik moet éérst meer kennis over het product krijgen.
§ Wij zijn een kleinere speler in de markt, dus zijn onze tarieven gewoon heel anders.
§ De omzet is dit jaar niet goed, dus investeren we niet in het verbeteren van de vaardigheden van onze verkopers zodat klanten makkelijker worden geworven.
§ Het ligt niet aan mij, het is crisis en iedereen heeft het moeilijk. Het heeft nu geen zin om klanten te werven.
Geen excuses
Wij weigeren ons echter neer te leggen bij deze excuses en gaan er in beginsel van uit dat je op dit proces invloed kunt uitoefenen. Let op: daarmee zeggen we niet dat het makkelijk is. We weten wel dat er altijd een manier is om invloed op zaken uit te oefenen. Het uitoefenen van invloed is een erg interessant uitgangspunt voor ons als ondernemers. We besteden immers (bewust en vooral onbewust) veel tijd aan het beïnvloeden van mensen om ons heen, bijvoorbeeld door:
§ Een marketingboodschap te communiceren met onze doelgroep.
§ Een goede vindbaarheid te creëren met je LinkedIn-profiel en website.
§ Via je website en LinkedIn-profiel bezoekers te triggeren om meer van je te willen weten.
§ Onze gesprekspartner aan de telefoon te inspireren tot een nadere kennismaking (in welke vorm dan ook).
§ Tijdens een persoonlijk contact inzicht te bieden zodat een pilot wordt overwogen.
§ Mensen in onze omgeving mee laten delen in de kennis die we bieden, waardoor zeovertuigd worden van onze expertise;
§ Etc.
Podcast: Play in new window | Download (Duration: 32:48 — 45.0MB) | Embed
Aboneer Apple Podcasts | Stitcher | Email | RSS