Social Selling
Social Selling lijkt het modewoord van deze tijd. Binnen B2B wordt geringschattend op Social Selling gereageerd, binnen het ZZP segment is Social Selling al volledig ingeburgerd.
Juist omdat het zo bij ZZP’ers is ingeburgerd, is het contrast vanuit B2B daartegen zo enorm groot. Komt dit omdat men zich geen ZZP’er voelt? Of komt dit omdat de ZZP’er als sneller is overgestapt naar het werken aan de eigen zichtbaarheid. Een zichtbaarheid waar de gemiddelde B2B’er meer moeite mee lijkt te hebben.
De ZZP ‘er is per slot van rekening zelf verantwoordelijk voor de eigen boterham, dus ook sneller geneigd ‘alles’ te doen wat nodig is om nieuwe klanten en daarmee omzet te genereren.
Ik ben ervan overtuigd dat juist die ‘zichtbaarheid’ het argument is waarom Social Selling soms zo negatief wordt aanschouwd vanuit het B2B. De term ‘Ik heb geen zin om te laten zien wat ik vandaag heb gegeten’ is een kreet die we al jaren horen.
Maar laten we het nu eens kritisch bekijken: wat is Social Selling eigenlijk en waar bestaat Social Selling uit. In dit artikel nemen we je stap voor stap mee in Social Selling.
Wij zijn van mening dat Social Selling gewoon hetzelfde is als netwerken, echter dat hier een online element aan is toegevoerd. Meer is het niet, moeilijker moeten we het ook niet maken. Daarbij benadrukkende dat er niets voor niets vele ‘Netwerk-trainingen bestaan. Want ook ‘gewoon’ netwerken lijkt niet altijd zo effectief als gewenst.
Onderdelen van Social Selling die ik hier bespreek:
- Het doel van social selling
- Zichtbaarheid als de basis van social selling
- Social Selling met Outbound activiteiten
- Social Selling met Inbound gebeurtenissen
- Social Selling met Aanbevelingen
DOEL
Social Selling, net als ‘offline’ netwerken heeft een primair doel. En dat is op een eenvoudige manier met niewe klanten in contact komen.
Sinds jaar en dag zijn 2 methodes om nieuwe klanten te werven bekend:
- Netwerken
- Koude acquisitie
Als je je niet had verdiept in verkopen, waren dit wel de meest bekende verkoopactiviteiten. Het genereren van Leads ging lange tijd gepaard met vooral cold calling, zowel in de B2C als in de B2B. Met behulp van lange bellijsten enorm veel cold calling toegepast.
Salesmanagers en accountmanagers kregen van de marketingafdeling de afspraken in hun agenda gepland. Ik heb dit in het verleden ook gedaan. Ik deed geen cold calling, maar mocht bestaande en oude klanten bellen. Ik vond het een ontspannen manier van koud bellen. Ikzelf kende de mensen niet, maar ze ware wel bekend met het bedrijf. Het was altijd mijn doel om de agenda van ‘m’n’ account manager zo vol mogelijk te krijgen. Heel eerlijk… ‘mijn’ account manager had het soms best zwaar met mij want het lukte me altijd makkelijk om contact te leggen.
Alles bij elkaar kostte het altijd wel veel tijd en de resultaten waren bedroevend. Let wel, dit was de tijd van vóór het internet, het was de enige manier. Daarnaast hadden we het offline netwerken, radio, tv en kranten- en tijdschriftadvertenties. Als je eerlijk was, de toegevoegde waarde van die middelen waren nog beperkt.
Inmiddels leven we in een geheel andere tijd en werkt koude acquisitie in de vorm van koud bellen steeds minder goed. Wat werkt dan tegenwoordig nog wel?
Het proces waarmee bedrijven tegenwoordig nieuwe klanten werven noemen we ook wel social selling. Het is eigenlijk voor bedrijven de moderne manier van marketing en sales.
Iedereen doet dit op zijn of haar eigen manier. Prima toch?
Waarom richten succesvolle bedrijven zich op het vergroten van waardevolle zichtbaarheid?
Een hogere zichtbaarheid biedt een hoop voordelen:
1. Je wordt daarmee blootgesteld aan meer kansen –>
2. Waardoor je eenvoudiger van prospects klanten maakt –>
3. Waardoor je sneller groeit –>
4. Meer winst genereerd –>
5. Beter wordt gewaardeerd.
Waarmee kun je werken aan je zichtbaarheid?
Met behulp van gratis educatieve content
Er zijn twee soorten educatieve content die belangrijk zijn bij het bouwen van zichtbaarheid:
- Gedeelde content en
- Downloadbare content.
Deelbare content kun je gebruiken om in een vroeg stadium te verbinden met potentiële klanten. Het is deelbaar omdat het vrij beschikbaar is voor (bv een link naar een online artikel). Dit stimuleert verkeer naar je website.
Downloadbare content ‘betaald’ de ontvanger meestal mee met informatie (inwisseling mailadres). Dit soort content is meestal uitgebreider en wordt gezien als waardevoller. Denk hierbij aan een e book, een whitepaper, een quick scan etc.
Social Media
Sociale media is eigenlijk het vervoersmiddel waarmee je daadwerkelijk je zichtbaarheid aan een breder publiek kunt tonen. Toen Social Media ontstond was het vooral voor de kleine ondernemer een een belangrijk middel, want eindelijk had je geen grote budgetten nodig om marketing te bedrijven.
Overigens, inmiddels is social media enorm ingeburgerd binnen het onderzoeksgedrag van je toekomstige klanten. Zo’n 60%/70% zoekt je op social media om te kijken wat je doet en wie op je reageert.
Met zoveel online platforms, waar krijg je nu het beste voor je geld? Uit onderzoek blijkt dat LinkedIn en Twitter de social media platforms zijn die in het B2B het meeste worden gebruikt.
Lezingen
91% van de deskundigen in de industrie maakt gebruik van lezingen als een marketing tool en 30% van de aanbevelingen voor professionele diensten wordt gegenereerd door iemand te horen spreken. Spreken voor een groot publiek kan dus een interessant invloed hebben op je omzet.
Video
Met video wordt je website sneller gevonden. Daarnaast wordt online video 10x vaker gedeeld via social media en verhoogd video de duur dat een bezoeker op je website aanwezig is.
Hoewel het in eerste instantie niet zo zal aanvoelen, is video relatief snel en eenvoudig in te zetten én zorgt een video voor meer conversie. De toevoeging van een video op een webpagina kan de conversie zelfs met 80% verhogen, dat is heel veel.
Outbound Activiteiten
Met Outbound wordt bedoeld het actief zoeken en benaderen van potentiële klanten
Als je zelf zoekt naar nieuwe klanten, dan zijn je website en social media uitstekend geschikt om hiervoor in te zetten.
Wat wél belangrijk is, dat je weet waar je doelgroep zich bevindt. Dus waar ze online informatie opzoeken of zelf plaatsen. Het kan dan zelfs blijken dat kanalen geschikt blijken.
Wij hebben al jaren geleden geconcludeerd dat in het B2B LinkedIn hiervoor het meest geschikte platform is. Dit professionele, voornamelijk op B2B gerichte, kanaal biedt je een gigantsche hoeveelheid data, die door de eigenaren zélf wordt onderhouden.
Zowel de gratis LinkedIn versie als een premium versie bieden je veel mogelijkheden.
Belangrijke stappen tijdens je Outbound Activiteiten:
Zoek je prosects of leads op
In de gratis versie van LinkedIn heb je nog steeds aardig wat filters en zoekmogelijkheden tot je beschikking. Met behulp van een premium pakket kun je uitgebreider zoeken én je zoekresultaten opslaan. Ook je website kan je enorm veel informatie bieden over je bezoekers. Deze informatie verzamel je met behulp van Google Analytics of er bestaan genoeg commerciële tools die je het inzicht kunnen bieden.
Volg je prosects of leads
Heb je je prospect gevonden, dan volg je hem of haar. Je kunt natuurlijk ook een uitnodiging voor een verbinding sturen via LinkedIn, maar volgen is eigenlijk in eerste instantie een fijnere optie. Alles bij elkaar duurt deze weg nét wat langer, maar je conversie is uiteindelijk ook hoger.
Met behulp van Sales Navigator kun je zelfs aparte volgerslijsten aanmaken zodat je goed in het vizier hebt die op termijn interessant voor je is.
Overigens kun je met TeamLink zelfs de netwerken van jou en je collega’s aan elkaar knopen en aan je CRM-systeem koppelen.
Kennismaken
Heb je je prospect in het vizier dan kun je de stap zetten jezelf zichtbaar bij deze persoon te maken en kennis te maken. Dit doe je door zijn of haar content te liken, een reactie te geven of wellicht zelfs een aanbeveling voor te geven.
Natuurlijk kun je in deze fase een connectieverzoek sturen, maar de kans dat je uitnodiging wordt geaccepteerd ligt dan meestal op maximaal 20% (meestal zelfs rond de 10%).
Heb je gedeelde connecties? Dan is dat natuurlijk een pré! Noem de naam van je gedeelde connectie, wat de kans op acceptatie weer vergroot. Sterker is nog om deze gedeelde connectie te vragen je aan elkaar voor te stellen.
Benaderen
Nadat meerdere momenten hebben plaatsgevonden waarbij je in elkaars blikveld kwam, komt het moment dat je de volgende stap gaat zetten. Je initieert het daadwerkelijke contact en benadert de prospect. Hoe snel dit gaat hangt van veel factoren af. Soms heb je in een paar minuten een gesprek (in de vorm van een chat) soms duurt het dagen, weken, maanden en in een enkel geval zelfs jaren.
Inbound
Met Inbound wordt bedoeld dat je door potentiële klanten wordt benaderd
Het is dus je doel om je toekomstige klanten zo enthousiast te maken, dat ze jou benaderen. Dit is écht mijn favoriete manier om klanten te werven en dit is ook de basis van waaruit LinkedIn is ontstaan: jezelf zichtbaar maken, vindbaar maken en profileren met vakkennis
Het gaat erom dat mensen je als expert gaan zien en het liefst als autoriteit. Het is zo fijn wanneer je door een prospect wordt benadert. Het zijn de échte cadeautjes van het Social Selling. Maar laten we wel heel eerlijk zijn, dit soort verzoeken stromen gewoon niet binnen. Het is geen realiteit als een iemand dit ooit anders zou beweren. Het gebeurt wel, zéker wel. Maar dan praat je over een paar keer per maand.
Daarnaast is deze vorm van acquisitie ook hard werken, maar op een andere manier. Het is vooral investeren.
Contentmarketing is hierin een enorm belangrijke speler, dit is eigenlijk het vehikel waarmee je via social media je prospect de mogelijkheid biedt met jou in contact te komen.
Vaak worden binnen corporate organisaties medewerkers geenthousiasmeert om mee te helpen de online de branding te vergroten en organisatie, producten en diensten op een natuurlijke manier zichtbaar te maken. Succesvolle voorbeelden hiervan zijn echter nog schaars. Want om dit écht goed op te zetten is tijd, aandacht en daarmee een goed budget nodig. Een paar keer aan medewerkers vragen een leuk artikel te schrijven is meestal niet zo succesvol.
Het maakt overigens niet uit hoe groot of klein je organisatie is, iedereen heeft de mogelijkheid zichzelf en/of de organisatie zichtbaar en vindbaar te maken o.a. via social media. Ongeacht branche, grootte van je organisatie of locatie.
Weet je overigens dat potentiële klanten gemiddeld 12x je content gezien moeten hebben en zéker 90% van hun onderzoek achter de rug moeten hebben voordat ze conact met je zullen opnemen? hebben gemiddeld maar liefst 12 stukken
Aanbevelingen
Je netwerk jou laten aanraden/verkopen
Waar zouden we zijn zonder aanbevelingen, mond-tot-mond reclame. Niets mooiers dan dat je netwerk en klanten een goed zeggen hoe goed jij bent. Want je kunt nog zo overtuigd zijn van je product of dienst, het werkt gewoon veel fijner als iemand anders dit verteld.
Het werkt gewoon veel krachtiger als anderen zeggen dat jij de beste bent om mee aan de slag te gaan. Niets mooiers dat mensen op social bijvoorbeeld in een update vragen om iemand met jouw expertise en dat dan in de comments door meerdere mensen wordt vermeld.
Net zo lekker is het wanneer klanten mooie aanbevelingen voor je schrijven. Wat wel enorm belangrijk is, dat je aanbevelingen naar ‘echte’ mensen zijn te herleiden. Dat is dan meteen weer de kracht van social media. Een heerlijk indirecte, maar vooral ook ontspannen en krachtige vorm van sales.
