Verkoopproces NICVEA

Nicvea verkoopproces zorgt ervoor dat je extact weet welk bericht een prospect moet hebben, zodat jij geen geld tijd en moeite spendeert aan leads die nog niet klaar zijn om met jou in zee te gaan.

Nicvea staat voor:

  • N – Naam
  • I – Interesse
  • C – Contact
  • V – Verkoop
  • E – Extra verkopen
  • A – Ambassadeur

Naam 

Wat je ook doet. 

De eerste stap is ervoor zorgen dat je nieuwe klanten weten dat je bestaat. Dus dat ze bekend zijn met de naam van jou en je organisatie. 

Want als je nieuwe klanten niet weten dat je bestaat, kunnen ze ook niet van je kopen. 

Maar… alleen een naam is natuurlijk heel vluchtig en het zegt mij verder niets.  

Inhoudsbekendheid 

Dan komt het opbouwen van die verbinding met je nieuwe klanten om de hoek kijken.  

Je kent het wel: Content is King! 

Ja, de kreet “Content is King” best wel een irritante, maar het werkt wél zo. 🤷♀️ 

Content – in al zijn verschillende vormen – heeft écht iets krachtigs. Want als mensen hebben we altijd een reden nodig om ons verbonden te voelen tot andere mensen of een organisatie.  

Wat is de kracht van content?  

  1. Bij content draait het om je klanten 
  2. Content trekt mensen aan in plaats van ze te onderbreken
  3. Bij content gaat het meer om hen dan om jou 

Zodra je prospects dus weten dat je bestaat, wil je verder de verbinding met ze leggen. De kans dat ze direct bij je gaan kopen is in deze fase nog klein. 

Dáárom is content zo belangrijk. Maar, we willen natuurlijk meer. 

Contact 

Want wat willen we ALLEMAAL als verkoper of bedrijfseigenaar? 

Een afspraak met nieuwe klanten… 

Want niemand is vies van een nieuwe klant en extra omzet. Toch? 

En het is in 99% van de gevallen zo, om in het B2B aan nieuwe klanten te komen, moeten we bij ze om de tafel komen.  

Hoe kom je nu op een slimme manier tot zoveel mogelijk afpsraken? In het verleden werd hier veel koude acquisitie voor toegepast, maar daarvan is eigenlijk bekend dat de conversie redelijk laag is. Naast dat het bij véél verkopers frustratie oplevert.

In een post op LinkedIn met de opmerking: ‘Kom ik koffie bij je drinken?’, levert meestal ook niet zoveel uitnodigingen op.

Hoe kom je dan tot nieuwe klanten en dus afspraken? En wat kun je daarvoor doen in de fases die we eerder hebben besproken?
1. Naam
2. Inhoud 

Belangrijkste in de afspraak die je aanbiedt: ‘Een risicoloos aanbod’. Risicoloos voor de contactpersoon dan. En dan bedoelen we…. Écht risicoloos. 😉 

Verkoop 

Wat wil je na je afspraak?  

Je wilt natuurlijk een offerte uitbrengen en iets verkopen! 

Maar…. Ook daarin weten we dat besluitvormingsprocessen snel een paar maanden tot soms jaren kan duren.  

Dat komt vaak ook omdat we te grote stappen willen zetten. Zoenen of …..?

Wat wil je liever na een date: trouwen of zoenen?

Over het algemeen ren je na een date niet meteen naar het gemeentehuis, toch?

Dat betekent dat je als verkoper ook niet meteen een megaproject verkoopt aan een nieuwe klant.

Natúúrlijk willen we dat liever wél, maar in 99% van de gevallen is dat niet de realiteit.

Hebben we dan producten of diensten die hier op inspelen? 

Extra Verkopen 

Extra, Extra, Extra

Zéker 70% van je bestaande omzet komt van je bestaande klanten. 

Dat is een belangrijk aspect voor je continuïteit.

Toch hebben weinig bedrijven hier een écht proces of een aanpak voor staan. 
Het bestaat meestal uit: ‘klant contact onderhouden’….


Is dat voldoende? 

Ambassadeur 

De beste reclame is mond-tot-mondreclame.
Een oude zegswijze onder verkopers en ondernemers, waar mijns inziens vandaag de dag nog steeds enorm veel waarheid in zit. 

Weet dat jouw tevreden klanten gemiddeld 3 andere mensen vertellen over hun positieve ervaring met jouw bedrijf, terwijl een ontevreden klant dit met gemiddeld maar liefst 10 anderen deelt.
En die 3 personen waarmee jouw tevreden klant zijn ervaringen deelt, zijn vaak heel goede vrienden, familie, collega’s.
Kortom, mensen die hij vertrouwt. 

Je hebt het toch zelf ook al mee gemaakt dat als iemand die je goed kent en lief hebt jou iets aanraadt, dat je sneller geneigd bent om hier op in te gaan dan wanneer je dit hoort van een volslagen vreemde, laat staan van een verkoper?
Want hoe dan ook; mensen houden er niet van dat hun iets wordt verkocht – lees opgedrongen – en een verkoper dient te verkopen, toch? 

Als ondernemer en verkoper doe je er dus goed aan om ervoor te zorgen dat jouw klanten een deel van dit werk over nemen.
De doelstelling is niet om van jouw klanten enkel tevreden klanten te maken.
Neen; de doelstelling is om het zo goed te doen dat jouw klant ambassadeurs worden van jouw onderneming. 

Koude acquisitie is dus zóveel meer dan alleen bellen. Wanneer je diverse middelen na elkaar inzet, kun je nog steeds bellen. Alleen bel je dan niet meer ‘koud’, maar wordt je belletje ineens lauw. En dan kunnen er hele mooie dingen gebeuren.  

 

Verkopen is de belangrijkste vaardigheid die je kunt leren voor je bedrijf. Het gaat echter vooral om de realisatie dat iedereen kan verkopen.  

Pin It on Pinterest

Share This