Wat Social Selling niet is
Zoals altijd met iets nieuws, is Social Selling een hype. En een hype wordt vaak verkeerd ingeschat.
Sales consultants en managers die graag nieuwe verkooptechnieken toepassen gooien zich vaak hals over koop in Social Selling. Hoewel dit enthousiasme heerlijk is, beginnen ze vaak met iets voordat ze begrijpen wat Social Selling eigenlijk is. Ze hebben geen goed zicht op hun doelstellingen, waardoor het gedoemd is te mislukken.
Dit keer, in plaats van een prachtige overzicht met voordelen van Social Selling en de resultaten die je kunt behalen, hier eens een overzicht wat Social Selling niet is. Ik hoop managers zo een goed inzicht te bieden en wat ze kunnen verwachten – en wat niet.
Social Selling draag je niet over aan marketing
hetzij je interne afdeling of je externe bureau
Social Selling gaat om het verwerken en delen van content. Aangezien content over het algemeen een taak van marketing is, meent menig organisatie dat Social Selling onder hun verantwoordelijkheid valt.
FOUT
Want hoe kunnen sales consultants met hun prospects in contact komen en een relatie via social media opbouwen als ze het werk niet zelf uitvoeren?
Social Selling gaat niet om verkoop
Wanneer je dezelfde harde verkooptechnieken op social media toepast die je altijd gebruikt, dan doe je het verkeerd. LinkedIn is niet een extra kanaal om je ‘koude pitch’ naar prospect mee te versturen. Social Selling gaat om het koesteren van je relaties gedurende langere termijn. Verbind met – en omgeef – je prospects sociaal.
Social Selling gaat niet om automatiseren
De Social media accounts van Sales consultants opzetten zodat dezelfde content op hetzelfde moment gedeeld kan worden komt niet authentiek over en wordt snel als nep herkend. Doe dit dus niet!
Social Selling is niet een eenmalige actie
Je kunt gewoon niet een artikeltje delen of de tweet van een klant liken en denken dat je klaar bent. Social Selling is een continue online reis. Salesmensen moeten zich eraan committeren dat ze Social Media als noodzakelijke activiteit in hun dagelijkse routine opnemen. Pas dan zal Social Selling een impact op de omzet krijgen.
Social Selling is direct
Verwacht geen resultaten na een week. Social Selling is een marathon, geen sprint.
Social Selling is geen modern trucje
Wanneer je het goed toepast, gaat om het om het creëren van oprechte relaties met mensen. Hier liggen geen trucjes of andere agenda’s aan ten grondslag.
Social Selling is niet een nieuw kanaal om te spammen
Wanneer je in bulk een bericht over je product met LinkedIn berichten of directe berichten op Twitter verstuurd, doe je het verkeerd. Spam – of het nu via mail of social kanalen wordt verstuurd – het blijft spam.Social Selling is niet koude acquisitie
Het is veel leuker dan dat!Social Selling gaat niet om het delen van zoveel mogelijk content als je maar kunt.
Niemand houdt van mensen die niet ophouden met kletsen, op social media is dit hetzelfde. Social Selling gaat net zoveel (of zelfs nog méér) om het luisteren naar klanten en hiermee hun interesses ontdekken. Dit is net zo belangrijk als de ontwikkeling naar een goede content beheerder.Social Selling vervangt niet het face-to-face contact.
Persoonlijke ontmoetingen zullen nooit verdwijnen in sales. Moderne salesmensen moeten er echter naar streven om op alle locaties te zijn als waar hun kopers zijn. Dat is zowel social media als beurzen en netwerkbijeenkomsten.
Social Selling is geen magie
Wanneer je organisatie een bescheiden product heeft, verandert Social Selling hier niets aan. Reken hier maar niet op.Social Selling is niet stalken
Pas op dat je niet elke post van een persoon liked, retweet, deelt of op reageert. Dat is gewoon eng. Toon een blijvende en gemeende interesse, zonder je als stalker te gaan gedragen.Social Selling vervangt niet het contact leggen via telefoon of email
Het is echt een aanvulling!
Social Selling gaat niet om media
Op een social media platform actief worden, zodat je maar gezien wordt op dit platform slaat nergens op. Let op, Social Selling heeft niet voor niets de term ‘social’. Netwerken en verbinden is het allerbelangrijkste onderdeel van je strategie.Social Selling is niet geschikt voor iedereen
Wanneer je kopers zich niet op social bevinden, weet ik niet zeker of jij daar wel zou moeten zijn. Zorg dat je daar bent waar je kopers zijn. Of dat nu op een social media platform is of op een totaal andere locatie!